20.09.2016 Myyntityö ja palveluiden tuottaminen

Myyntineuvottelu
Vastaväitteet ja niiden käsittely

• Hinta on tyypillisin vastaväite
• Hinta on aina suhteellinen asia; '' Verrattuna mihin?``
• Myyjän pitää käydä hinnan sijasta läpi tuotteiden etuja ja hyötyjä j käsitellä hinta vasta neuvottelun loppuvaiheessa. Hinnan voi esitellä mm.

- Tehdään asiakkaalle räätälöity tarjous
- Korostetaan tuotteen ainutlaatuisuutta ja ``arvoa``
- Korostetaan laatua ja tuotteen edullisuutta pitkällä aikavälillä
- Paloitellaan tuote
- Hinnan kompensointi- kokonaishintaa alentavien tekijöiden esittäminen (esim. huolto)


Hinnan käsittely

Usko omaan hintaan!
Valmistautuminen: neuvotteluvara?

Hinnan ilmoittaminen

• hinta + erittely, mistä koostuu
• hinta + päähyödyt asiakkaalle
• hinta + uusi hyöty tai lisäetu
• numeropsykologia, tarkkaan laskettu hinta

Alennukset

• kielto ja perustelu, hyötyjen kertaaminen
• korvaaminen jollain edulla
• ilmaistaan peruste, jos alennus myönnetään

Ostosignaalit ja niihin vastaaminen

• Asiakas lähettää ostosignaalin ostohalukkuudestaan. Voivat olla myös elekielisiä

- Asiakas koskettelee näytettä ja tutkii sitä tarkoin
- Asiakas alkaa kiinnostua keskustelusta
- Asiakas esittää kysymyksiä: ``Paljon olet valmis tinkimään?``
- Ilmeet, päännyökkäykset, toimet, kuten kynän hakeminen

• Myyjän tulisi reagoida signaaleihin ja rohkaista asiakasta

Kaupan päättäminen eli closing

Haasteellisin vaihe, myyjän tulee toimia tavoitteellisesti ja arvioida juuri oikea hetki kaupan päättämiselle

Myyjän on valittava sopiva kaupan päättämistapa joista yleisimpiä:

• Suora kysymys -> hyöty-yhteenvedon jälkeen myyjä esittää ostokehoituksen asiakkaalle: ``Tehdäänkö kaupat?``, ``Nyt ehdotan, että sovitaan tilauksesta näillä esittämilläni ehdoilla..``
• Toimintatekniikka: Pyritään saamaan asiakas tekemään jotain, mikä johtaa hänet päätöksentekoon (koskettelemaan tuotetta..)
• Vaihtoehtotekniikassa myyjä esittää kysymyksen itselleen myönteisen vaihtoehtojen muodossa. (Kysymys koskee määrää, kokoa, mallia..)

Ostosignaalien tunnistaminen, esim.

• Hinnasta tinkiminen, lisäetujen pyytäminen
• toimitusehtojen kysyminen
• myönteiset kommentit
• neuvojen tai päättämisavun pyytäminen joltain toiselta
• oheisviestintä

Myyjä auttaa asiakasta päätöksenteossa ja uskaltaa ehdottaa kauppaa

Päättämistapoja:

• suora ostokehotus tai kysymys
• T-tekniikka: plussat ja miinukset yhteenvetona
• vaihtoehdoista valitseminen
• yksityiskohdista päättäminen, vaiheittainen päättäminen
• loppumisen pelko, rajoitettu ostomahdollisuus
• yhteenveto käsitellyistä asioista
• myönnytys ja ehdollinen päättäminen

-> päätöksen vahvistaminen, esim. yllätysetu kylkiäiseksi, kiittäminen, opastus

OEH-ANALYYSI: Iphone 7

Paraneltu akku, ei tarvitse ladata koko ajan, puhelin on pitkä aikaisempi.

Isompi muisti, saa enemmän kuvia ja sovelluksia kännykkään, ei tarvitse ostaa heti lisämuistia.

Uudet langattomat kuulokkeet, ei tarvitse taistella johtojen kanssa, mukavampi kuuntelu kokemus.

5 eri väri vaihtoehtoa, tullut 2 uutta väriä valikoimiin joita ei ennen ollut, asiakkaalla enemmän valinnanvaraa