Myyntitapahtuman vaiheet
Avaus ->Tarvekartoitus->Tuote-esittely->Vastaväitteet -> Hintaneuvottelu -> Kaupanpäätös
<- Asiakassuhteen ylläpito ja kehittäminen ->
Myyntineuvottelun vaiheet :
Avausvaihe
-> Avausvaiheessa annetaan hyvä ensivaikutelma ja pyritään luomaan myönteinen pohja neuvottelutilanteelle
1. Ole täsmällinen -> varaa aina riittävästi aikaa, ota huomioon esim. ruuhkat
2. Pukeudu tilaisuuteen sopivasti ja ole huoliteltu -> riippuu asiakkaasta ja maantieteellisestä sijainnistakin
3. Ole ryhdikäs ja hyväntuulinen
4. Tervehdi ja esittäydy reippaasti ja kohteliaasti
-> puhu selkeästi, rauhallisesti ja kuuluvasti
5. Muista katsekontakti, hymy, huumori, empatia
7. Harkitse tilanteeseen sopiva avauslause
8. Tarkista asiakkaan aikataulu ja mahdolliset muutokset
Sanotut sanat 20-30% ja oheisviestintä 70-80% (äänensävy, eleet, ilmeet, vartalon asento, reviiri, pukeutuminen, esineet ja ilmiasu) -> Elekimput, yhdistelmä edellisistä mistä tulee mielikuva
Harjoitus:
Avoimuus ja rehellisyys: äänensävy ja eleet
kiinnostus: ilmeet ja kädet, pukeutuminen,
torjunta: äänensävy, eleet, ilmeet
valta, ylimielisyys: äänensävy, ilmeet, vartalon asento
epärehellisyys, epäily: äänensävy ja eleet, katsekontakti
harkinta: vartalon asento, äänensävy, reviiri
yhteistyöhalukkuus, luottamus, rehellisyys: reviiri, äänensävy, eleet, ilmeet, vartalon asento
Mitä myyjä ei saisi käyttää oheisviestintää myyjä ei saisi käyttää?
ylimielisyys ja epärehellisyys
Tarvekartoitus
-kokematon myyjä aloittaa usein tuote-esittelyn liian aikaisin
- Asiakkaan tilanne ja tarpeet jäävät selvittämättä
- Tilanne muuttuu silmänräpäyksessä vuorovaikutteisesta konsultoinnista yksipuoliseksi myyntitilanteeksi
-> menetetään ehkä loistava tilaisuus ongelmia ratkovaan myyntiin (problem solving), joka usein mahdollistaa luottamuksen ja pitkäaikaisen asiakassuhteen
-> Myyjästä tulee vain ''yksi myyjä''. ei aitoa yhteistyökumppania
- Asiakas siirtyy todennäköisemmin '' varautunut ostaja'' - modeen
- Heijastuu todnäk. mm. hintakeskusteluun ja päätöksentekoprosessiin
- Asiakas kokee (yleensä) myös arvonantoa, mikäli myyjä käyttää riittävästi aikaa hänen liiketoimintansa ja yrityksensä ominaispiirteiden ymmärtämiseen
- Aina kuitenkin huomioitava, että mikäli asiakas on myyntitilanteessa kiireinen tai muuten selvästi indikoi haluavansa mennä suoraan asiaan, myyjän on syytä noudattaa tätä toivetta
Tarvekartoitus tehdään kyselemällä asiakkaan tarpeita. Esitetään.....
1. Tilannekysymykset selvittävät asiakkaan nykytilanteen. Niiden pohjalta voidaan esittää..
2. Ongelmakysymykset, jotka tuovat esille asiakkaan piilevät tarpeet, joiden pohjalta voidaan esittää..
3. Seurantakysymykset, selvittävät ilmaistut tarpeet
4. Merkityskysymykset, jotka paljastavat tarpeiden merkityksen asiakkaalle
- Tarvekeskeisen myynnin tarkoituksena on myydä asiakkaalle juuri sellainen tuote, jota hän tarvitsee ja joka merkitsee hänelle hyötyjä
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti